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在场景营销中，如何让用户觉得跟你交易，是一笔划算的买卖

时间：2018-07-04 18:07:13 来源：大王真作者：场景点击：

引言

昨天，我给你讲了奶昔、香飘飘奶茶、士力架的案例，短短十分钟的时间，轻描淡写，但是你可能不知道，这都是世界一等一的营销高手策划出来的，抛开上帝视角和后见之明，如何在动辄上千个用户的行为场景里，选择需求最强烈的那个场景呢？

1. 寻找最容易打动用户的场景需求，有个前提是，理论上通过排列组合，可以假设出无穷多的场景方案，所以功夫在于如何找到哪个场景是正确的。

2. 非但要考虑的场景是否合理，场景市场是否足够大，而且在这个场景里不能有非常强的竞争对手。（卫星：32842038，获取湖畔大学最新课程，及爆款打造干货包！限定1000份！）

3. 场景化需求成本的计算公式：最强烈的用户需求=最大化用户可的感知收益-最小化用户的可感知成本，就是一点点的改变，解决一个大大的问题。

4. 用户潜意识中，时时刻刻都在计算着性价比，这是人类大脑几万年进化的结果，比如在做淘宝时，总会追寻黑技术，因为这是最小的可行成本，所以每个人都希望用最小的成本获得最大的收益。

5. 如何找到用户可感知的收益最大化，以香飘飘为例，选择两类用户的两个场景作举例说明，用户可选白领和老板，场景可选工作时小饿小困，休假时小饿小困。当然这只是举例，实际上，用户有无数多种，场景也有无数多种。

6. 场景一：白领工作时，到了下午会想吃点零食充饥，可是怕影响不好，只能忍着，需求是想低调的吃点东西，解决方案是，安静的喝香飘飘，来代替用户吃零食会发出噪音的心理压力，这就最小化了用户的感知成本，满足了用户需求。

7. 场景二：白领在家休假时小饿小困，需求是想要更好吃、更健康、更便宜的零食，香飘飘并不比其他零食好吃、健康、便宜，所以用户并没有太强烈的动机选择它，在这个场景下，香飘飘奶茶是不合适的。

8. 场景三：老板在工作时小饿小困，因为有独立办公室，所以不必担心吃相问题，但需求是有没有更好吃、更健康的零食，跟案例三中的需求一样，老板人群在这个场景下，没有太大动机去选择香飘飘奶茶。

9. 场景四：老板在家休假时小饿小困，需求是想要更好吃、更健康的食品，香飘飘并不比其他零食好吃、健康，所以在这个场景下面，没有太强烈的动机去选择香飘飘。

10. 场景一中“白领用户”在“工作时小饿小困”时，是相对用户来讲，需求最强烈，最容易接收香飘飘这个解决方案，从而产生购买行为的用户的场景。

11. 看似简单的案例，但其实，这是高手策划的结果。在这么多的排列组合下，哪个场景更适合你的产品，哪个场景市场更广阔，哪个场景的竞争力又是比较小的，是更容易去切入市场的，这都是需要有很高的水平的。

课后思考

根据你的产品，想象一下，你最容易打动用户的需求场景是什么?

欢迎你在评论区里给我留言，恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！

将这两样拌在香菇肉馅里做水煎包，营养美味宝宝胃口大开

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